第一章 聚划算，到底是天使还是魔鬼
一天成就一皇冠——解读聚划算现象/3
聚划算，不只是清库存/8
1000元坑位如何一天卖出9000单/12
拉手起跑线——聚划算新规则解读/17
聚划算真相/24
第二章 爆款店铺该何去何从
一个陨落爆款店主的自白/31
爆款是怎样炼成的/36
超爆款仰赖的组合套装/46
一款文胸的过关斩将/50
不促销照样打造爆款/56
别轻视爆款后遗症/59
消灭爆款/62
第三章 直通车兜风需谨慎
直通车，6年羽翼渐丰/73
高人开车——直通车投放技巧/77
直通车效果排名解析/84
去站外兜兜风——直通车站外新玩法/88
谨防直通车恶意点击/94
未来的直通车会是什么样/97
第四章 搜索优化，让你的买家跑不了
SEO全攻略/101
搜索优化七法宝/108
老子曰搜索优化/116
自然搜索十戒/121
第五章 互动时代如何玩转SNS
淘宝站内搞定SNS/127
旺旺的小圈子/135
淘宝的SNS迷局/140
新浪微博里淘流量/148
微信朋友圈电商实操指南/157
SNS营销卖出300万的背后/162
第六章 缺乏客户管理的店铺迟早死
小心触雷！——细数CRM六大误区/169
CRM玩法，你会了吗/174
做一次客户质量体检/179
RFM，客户管理的升级玩法/186
为店铺CRM支招/192
第七章 小而美，最后一根救命稻草
数据发现小而美/199
抱团有理/207
老店的小而美之路/214
大踏步步入小而美/219
学会粘住顾客/223

　　一个陨落爆款店主的自白
　　本文是一个淘宝三皇冠女装店铺掌柜的自白书。在自白书中，掌柜回顾了自己三年来以打造爆款为店铺运营的基本技能，忽视提升店铺核心竞争力，而导致店铺最终没能继续下去的悲剧。
　　无心插柳，开创局面
　　2009年4月，我注册了淘宝女装C店。最开始，我的店铺模仿当时淘宝上有名的皇冠店铺“1970流行馆”专卖T恤，坚持一个月后，只收获了两笔订单。如何让这一潭死水有起色呢？我日思夜想，无处下手。
　　“五一”之后，我将目光转向武汉本地的女装市场——汉正街中心商城。这里的货源来自武汉郊区的古田工厂，价格低廉。逛了几天市场后，我发现很大一部分商家都在做一种纯色长裙，这种纯色长裙销售火爆，在价格便宜的档口甚至出现各家争相购买的情况。这批长裙松紧腰，颜色包括白、粉、青、浅蓝、深蓝、紫色6种，长度有66厘米、85厘米和100厘米三种。为了冲信誉，我将拿货价为每条13元的纯色长裙定价为每条19.9元，拍照时搭配店铺的T恤，再配合两件包邮活动，这样T恤的销量也被带动起来。
　　为了吸引更多买家，我为6个颜色的长裙分别建立了各自的宝贝链接（那时，重复铺货还没有被禁止），由于每个宝贝的上架周期是7天，每到快下架时分链接总会吸引来一批自然流量。我在每个分链接后附上总链接地址，提醒买家转到总链接来购买，这样总链接的宝贝在自然搜索时会排在前面。由于我店里的长裙是当时全淘宝长裙类目里卖得最便宜的，2009年夏天，这款长裙的月销量便突破了1000条，整个夏季共卖了5000条，店铺信誉仅靠一款单品就升到了5钻。
　　埋头钻研明星单品
　　尝到第一季的甜头后，我总结经验：铺再多的货也没用，爆款才是关键。做成一款爆款可以提升该爆款的人气排名和销售量，带动关联产品的销量，也可以增加店铺收藏量，为店铺吸引新的客户，因此爆款实在是有诸多好处。
　　2009年冬天，经过不断跑市场和网上测试，我选中了一款棉裤。这款棉裤的进价为每条25元，售价为每条49元，月销量达1000件，整个冬天为我创造了5万元的净利润。当时，店里总共也就几十款宝贝，其中爆款的分链接和总链接就有三个，其他的SKU都是围绕着爆款、和爆款相搭配的。这个阶段我开始测试直通车。当时，只要为每个点击花费0.2～0.3元，就可以在搜索结果中排到前几页的位置。每天花费20～30元钱，可以带来几十笔订单。
　　通过2009年一年的摸索，我更加坚定了走爆款之路的决心，并在此基础上把店铺SKU划分为跑量款和利润款两种。2010年4月，店铺一下子就爆了。我开始铺货，以裙为主，各种各样的长裙、短裙、连衣裙，纯色的、花朵的，纯情风、波西米亚风，辅之少量爆款的T恤。每天发100多个包裹，买家中不乏小额批发商，更有来自香港和台湾地区的买家。一个月后店铺升冠，到季末店铺升至两冠。2010年一整年，我埋头钻研淘宝网推广渠道，并沉淀下一套利用直通车并辅以淘宝客来快速系统打造爆款的方法，即每天早晚各花2小时，挨个调整爆款直通车的200个关键词和不断测试、合理出价。
　　成也爆款，败也爆款
　　进入2011年，直通车、淘宝客和钻展的价格都翻了几倍，要打造一个爆款并不像之前那么容易。一味的低价策略也让店铺转身溢价之路十分困难，店铺里只要单价上了50元的宝贝总是难有销量。2011年秋天，我进了一批属于汉货精品系列的西服外套，平均每件50元的拿货价，我只加20～30元便往外卖，可客户买去后却并不满意，认为价格太贵。这个秋天，店铺不但没有赚钱，反而赔进去不少。
　　2009年及以前，羊群效应在买家的购物活动中起主导作用，那时的大多数买家还没有形成明确的目标和想法。但是后来，这种情况渐渐发生了改变，只是我还偏执地认为，这个世界上没有卖不出去的货，只有没胆量砸广告才导致的错失商机。卖什么不重要，重要的是怎么卖，舍不得孩子套不住狼。淘宝客的佣金从最初的5％升到20％，直通车也涨到每天消耗2000元，我依旧源源不断地往里砸钱。最后，虽然总体算下来没亏钱，可我早已身心俱疲，离自己最初的设想渐行渐远，员工也看不到希望。受制于汉派服装低价低质的基因，商品卖得越多，售后问题就越多。店里专门请了位裁缝来做质检，也仍然摆脱不了质量问题带来的售后困扰。后来，由于供应链没控制好，整个店铺的好评率直线下降到98％，店铺动态评分也下降到4.5、4.4，收藏量增加得更缓慢了。
　　2011年冬天，我打造出了自己卖家生涯最强大的一个爆款—— 一款冬季毛线短裙。这款毛线短裙的进价为每条9～12元，售价为每条19.9元，共10多种花色，两条包邮。该款短裙的月销量逼近8000，爆款又带来关联销售，接连带出几个销量千件的小爆款，利滚利地为我在这个冬天赚到了净利润20万元。然而，同比2010年冬天，我赚的钱少了，工作量却翻了一番，我和3个员工每天都在超负荷地运作，在11月和12月平均每天发300个包裹。而那些多跑量赚的钱都贡献给广告了。
　　革了自己的命
　　细数一番，三年下来，除了爆款的打造经验和武汉货源的人脉，我一无所有：团队没有培养起来，会员管理一片空白，更没有淘品牌的宏伟志向。不是没有想过转型，可走低价策略的店铺想转型溢价，真的十分困难。老顾客不买账，以前积累的顾客群体完全没用了。虽然是一家三皇冠的店铺，但每个季节初期都像新店一样举步维艰。2012年2月，我把店铺关了。像我这样过分依赖付费广告、并无其他优势的卖家，总有一天会走向穷途末路。
　　打造爆款在所有淘宝卖家的心中都不陌生，几乎大家都曾经操作或者参与过爆款产品。为了追求销量，价格战在女装类目打得尤其激烈。一款产品如果有爆款迹象，隔天大家就都会上新，一样的模特，一样的图片，更低的价格。有一段时间，我也去大批量定制过店铺的吊牌、包装，但为了价格，没多久就被打回了原形。毕竟，少做一个吊牌、一个包装袋或少用一个飞机盒，我就能节省两元钱，我就比同行更有价格优势。
　　爆款是那个时候实力和能力的代表，但倘若陷入过分追求爆款的泥淖，忽略了商业的本质，就会像梅超风修炼《九阴真经》一样，走火入魔，带来不可预估的损失。这一点对草根卖家来说尤其适用。数据的刺激会使人盲目，使人只看到销量、利润，变得急功近利、利欲熏心。人们不再满足一个月销售千件，于是将全部身家都押在了爆款上。店铺几十种甚至上百种商品都卖不出去，只有一两件爆款在大卖特卖。殊不知，只追求短期效应，高潮过后就是虚脱死亡。
　　回顾整个2012年，淘宝网频繁地调整搜索规则：静默关键词的搜索结果已经不是销量为王了，而是综合考虑店铺各个维度的结果，据了解，共有30多项店铺指标被纳入考虑；同时，淘宝网开始扶持小而美店铺，推崇规模小但质量高，且有自身独特性的店铺，这和爆款经济已经八竿子打不着了。

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