自序 为什么要进行大客户销售的测试
引子 如何使用本书
课前测试 大客户销售素质能力水平测试系统
第一部分 大客户销售的10大关键素质
第1课 个人成就驱动力：永远关注下一步
第2课 做事的执著程度：让坚持成为一种习惯
第3课 陌生接触力：用信息交换信息
第4课 竞争意识：超越客户的期待
【穿插故事】 找到销售的感觉
第5课 合作意识：让1+1真正大于2
第6课 外向性程度：主动建立关系
第7课 目标导向力度：为目标而战
第8课 “没事找事”：主动启动新事物
第9课 自我管理：细节决定成败，嗅觉决定高度
第10课 核心驱动力：把每一天都当做生命中的最后一天
第二部分 大客户销售的5大关键技能
第11课 抓住客户内心的需求：触动心灵的价值
第12课 与客户建立密切关系：拥有自己的人际关系资料库
第13课 树立权威印象：“我就是专家”
第14课 把握销售机会：识别销售3大阶段的3大机会
第15课 注重商业互惠交往：没有交换，就没有价值
结语 打造卓越销售顾问

第1课 个人成就驱动力
她叫黄晓蕾，出生于1982年，毕业于一所没有名气的二流大学，学的是对外贸易。毕业后在当地电视台下属的一个节目组谋得一份编导助理工作。具体工作内容就是帮助导演组织现场，落实各种不同的人，以及整理文稿等工作，都是杂活，完全用不上大学学的对外贸易的任何知识。混了三年多实在没有什么意思，恰好碰上奔驰在郑州开店，投送简历，经过面试顺利过关。
当时负责招聘面试的经理在面试录用建议上是这样写的：待人热情，积极向上，沟通能力很好。有学习能力，应该可以弥补汽车技术知识方面的不足。建议聘用。
进入奔驰之星工作后的第二年，成为全国S级轿车销售前十名。恰好赶上奔驰中国公司要打造高级顾问式销售，实施认证，通过认证提高展厅销售和服务的水平，并决定在全国500个销售顾问中进行技术考试、销售水平测试，以及实战模拟面试，最后通过的可以获得授证。
在这种情况下，黄晓蕾进入了授证程序，遗憾的是，她的技术考试不及格，虽然销售水平测试为高分，但是，是否授证给她，陷入了两难的境地。
此时，她进入了最后的一道程序，那就是实战面试，如下是面试的片段记录。
面试官：你能介绍一次实际的销售过程吗？让我们能够理解，真的不需要谈汽车技术也可以将车卖出去？
黄晓蕾：好的！其实，这样的例子多了。从我手里提走的车几乎没有谈到技术的。上个月，有一个客户来看车。看样子是一个40多岁的上市公司老总，与他一起来的似乎是公司的高层主管，还有司机。进来直接就看S350。前后大约不到20分钟，期间我介绍了这款车的主要性能，就是主要的技术参数吧。
面试官：对方问到什么问题了吗？
黄晓蕾：我记得问了七八个问题，有助理问的，也有这个大老板问的。问题有，这款车内饰还有什么颜色的？还问，这款车在郑州销的怎么样？还问了是不是有优惠？对了，还问最快什么时候可以提车？要预付多少定金等。
面试官：这些问题也都是我们销售培训中都涉及到的，你们也都知道如何回答，所以也不会有什么意外，那么，然后呢？
黄晓蕾：后来他们就走了，就说考虑一下，我给了他们我的名片，我记得那个助理还特意多要了一张，总之，他们三个人一共拿走了我四张名片。不过，我也无所谓。后来，大约一个星期左右，我给这个助理打了一个电话……
黄晓蕾最后通过了面试，并且由面试官专门写说明信，要求破例在她没有通过技术考试的情况下，授予奔驰高级销售顾问的证书。
这是为什么？
理解个人成就驱动力
用大家都熟悉的说法其实就是驱动你每天起床的动机，要准时上班，要准时赴约。为的是不要被人看作没有出息的人，不要被当作没有前途的人，不要被自己的亲人看不起。这些都是驱动一个人做事情的动机。
请读者朋友们暂停阅读，试着想一想到底是什么能够让你在太阳底下流着汗水疲于奔命的呢？请至少写出三个理由。
如果想这三个理由都比较困难，或者根本就没有想过，那已经说明还没有人真正告诫过你，人的一生是要有目标的。无论这个目标是什么，都应该有目标，而且这个目标应该有一个时限。如果你能写出自己三年的工作目标，学习本书中的技能对你实际帮助的效果才会得到准确的体现。
可以先写一个我自己的人生动机，第一，我想成为教育家，能够通过教育帮助更多的人提高社会需要的技能，并通过自己的技能来改善他们的生活。
第二，我想有时间做主做自己喜欢的事情，比如写博客，写文章，看电影，与朋友聊天。第三，我想有机会在世界上多走走，去不同的国家体会不同的想法，不同的风俗。
当然，不同的年龄驱动自己努力的动机应该是不同的，动机没有高尚与否，没有境界高低之说，任何动机，只要不是经常变来变去，执著地追求一个目标是非常重要的，年龄越小，确立目标后对人生的作用就越重要。
销售的独特特点就是创造性。每天接触不同类型的人，介绍不同性能的产品，采用不同的介绍方式，还要适应各种多变的环境，时而在办公室，十几个陌生人注视着你，挑衅的目光穿过你的外表；时而在酒吧，推杯换盏的过程中还不能忘记索取对方一个承诺，至少同意，这个星期就可以开始试用我们的设备；时而在厂房，车间，时而在设计研究院，总之，每天面对无数的挑战，迎面而来的挫折，坎坷经常让你在梦中醒来，朋友问你是做什么工作的，你敷衍地，回避地，含糊地随便说一个工作，就是不会告诉对方你的工作是销售。
销售是将恰当的产品推荐给最需要的人，用他可以接受的价格享受产品带来的价值。这是一个为别人的需求提供满足的工作，是让人通过享用产品得到满足，在他人得到满足的同时，销售人员不仅得到了同等的回报，而且得到了赞美。
　　……

序言

　　 为什么要进行大客户销售的测试

　　 没有测试就没有进步

　　 《用脑拿订单》已经出版六年了，在销售领域，这本书的销量遥遥领先，保持畅销书，常销书的地位已经许久了。随后，出版社又出版了一本《用脑拿订单：案例版》，期望读者有机会通过更多的中国的实战案例加深对大客户销售知识的理解，强化实战销售过程中，与客户互动沟通的技巧，技能的表现水平。感谢读者的追捧，这本书的销量也随后超过了2万册。随后又有两本书问世：《用脑拿订单：功力篇》《用脑拿订单：兵法篇》。这两本书的出版再一次促进了《用脑拿订单》的销量，当然，也再一次引发了读者的思考。

　　 “我感觉这本书让我的实力倍增，但是，增加了多少，我自己也不知道。能用我在销售过程中取得的销售业绩衡量我的实力吗？”

　　 “我的销售实力确实得到了提升，但是，我们经理说，其实是车好卖，客户都是冲奔驰这个牌子来的，你的销售业绩不算什么惊天动地的伟业。我困惑，明明是从《用脑拿订单》中学到技能，并且确实有效地让客户信任我，经理贬低我的原因我知道，我就想找一个机会，能够让经理知道我的实力，有没有销售大比武的项目，我一定报名。”

　　 “孙路弘老师的所有图书我都买了，每一本读后都得到了技能的提高，因为孙路弘老师最在意的不是空谈理论，而是直接从实战开始，全面落实操作性的销售技能。可是，我跳槽时，如何让面试官知道我确实是有超强的大客户销售实力呢？”

　　 在过去五年的企业培训中，我经常遇到企业的人力资源总监或者是销售经理提到类似的抱怨：“销售高手真的不好找，面试是看不出来的。面试感觉不错的人吧，招进来却不怎么样。”而来自市场总监的抱怨却是，“就算我们企业有心培养，可是实在太难培养了。另外，在销售队伍管理时，用销售额来作为业绩考核标准，区别三六九等的方法，也有失公允。毕竟有一些销售人员拿到的单子是运气的因素，而有一些成熟的销售高手却没有那么好的运气。”

　　 的确，只要涉及到人的能力的鉴别，就一定涉及到采用的标准。而销售属于社会科学，比起自然科学的数理化来说更加不容易鉴别，缺乏一套实用而有效的鉴别销售人员的测试系统。人性是复杂的，销售遇到的社会也是多变的--客户在变，产品在变，竞争在变。销售人员的水平也在变，但是，却没有工具可以鉴定在向什么方向变，也不知道变的程度如何，而在不同销售顾问之间进行能力的鉴别，当要决定重点培养对象的时候，也不知道谁的潜力更好一点。

　　 通过测试来鉴别和提高销售行为能力水平

　　 那么，一个人在社会的表现行为也能够测量出来吗？

　　 答案是，社会科学通过精确的研究以及大量的数据验证完全可以通过选择题的形式来鉴别人的行为能力水平。

　　 请读者自己参与做一个测试：

　　 您见到过扑克牌吗？一定见到过，请回答，扑克牌中的梅花K中有一个人像，这个人像的两个眼睛都是睁开的吗？

　　 A：是的

　　 B：不是

　　 您是不是觉得无法选择了？就算是选择了一个，我认为您一定是猜的，而不是确定知道答案。为了让您能够参与，我增加一个选择，如下：

　　 C：没注意过

　　 这样总可以选择了吧。

　　 这个问题非常简单，答案就在你的手边，你自己去找吧。

　　 多数人的回答都是C，说明芸芸众生都严重缺乏系统的注意力。但是，如果一个人坚定地知道答案，他说，我注意过每一种扑克牌，所以应该选择A。

　　 一个题目就可以测量出不同人在观察细节能力方面的差异，并同时可以预期他的发展潜力，以及发展的方向。

　　 结论已经出来了，确实存在一些优质的问题，通过回答这些问题完全可以将人的某种能力水平区分开来。

　　 随后，我们还发现了选择题的第二个重要的功效。那就是通过做选择题，做题的人的能力可以逐步得到提高。如果读者愿意，我们还是继续实践一下。请一定要看扑克牌，核实一下刚才的题目，认真仔细地再看一遍扑克牌。

　　 请将扑克牌收好，总之不要放在眼前了。回答如下问题：

　　 扑克牌中方片K中的人像的脸上，你可以看到一只眼睛：

　　 A：对的

　　 B：不对

　　 如果你还无法确定这个答案，那么，或者你刚才就没有去看扑克牌。或者，确实你的观察能力的潜质较弱。但是，如果你确定知道答案，就说明你的观察能力在提高中。通过挑战自己做选择题，居然可以让人渐渐提高一些行为能力。这应该是社会科学测试的另外一个副产品吧。

　　 黑桃J的人像图片中，可以看到人的手。

　　 A：对的

　　 B：不对

　　 红桃Q的人像图片中，人像手里拿的是剑。

　　 A：对的

　　 B：不对

　　 如果你认真回答这些问题。只要认真，那么你的观察能力就开始发芽了。因为，你会将扑克牌好好找出来，每张都观察一遍，互相比较，然后肯定可以在这里出许多类似的题目。

　　 如果真的是这样，你的观察能力的潜质就被激活了。

　　 我们采用了类似的方式来测试销售人员大客户关系建立的能力水平，以及挖掘销售线索的技巧水平。不仅可以测试出答题人的销售功力，还可以引发参加过测试的人的思考，并在不知不觉中提高了实际销售过程中与客户打交道的能力。当然，顺便也提供了销售业绩。

　　 真的有这样的系统测试题吗？这本《用脑拿订单之大客户销售测试与成长》一书将带你启程，测试大客户销售顾问的15个实战技能，提升大客户销售顾问的无形潜能。